“告诉我激励是什么，我就会告诉你结果会怎样。”——查理·芒格在哪些案例中最强调这一点？

芒格那句名言背后的故事

嘿，你问的这个问题挺有意思的，我平时也爱研究芒格的那些智慧金句。他那句“告诉我激励是什么，我就会告诉你结果会怎样”其实是在说，人或组织的表现往往取决于背后的激励机制——简单说，就是什么东西在驱使他们做事，结果就会朝那个方向偏。芒格不是在空谈理论，他总爱用真实案例来说明这点，让人一看就懂。下面我挑几个他最常提到的例子，解释得简单点，像聊天一样跟你说说。

1. 联邦快递的夜班工人案例

芒格特别喜欢这个故事。联邦快递早期有个大问题：夜班工人负责把包裹从飞机上卸下来再装到另一架飞机上，但他们总爱拖拖拉拉，效率低得要命。公司试了各种办法都没用。后来，有人想通了，问题出在激励上——工人是按小时拿工资的，所以他们巴不得多拖一会儿，多赚点钱。

芒格说，换个激励机制就行了：改成按飞机处理完一架就付钱，不管花多久。结果呢？工人们突然间像打了鸡血一样，飞快地把活干完，早点下班回家。芒格用这个强调，激励不对，行为就扭曲；激励对了，结果就神奇。这在行为经济学里是个经典，芒格在演讲中提过好多次，提醒大家别忽略这些“隐形驱动力”。

2. 施乐公司（Xerox）的销售激励失误

另一个芒格常举的例子是施乐的复印机销售。施乐发明了第一台商用复印机，但销售员的奖金是按机器卖出去的数量算的，不是按客户实际使用量或满意度。结果，销售员就拼命推销大机器给小公司，那些公司根本用不着那么高级的设备，用着用着就出问题，客户不满意，施乐的声誉也受损。

芒格在这里强调，激励机制如果只看短期销量，不顾长期价值，就会导致“过度销售”的坏结果。后来施乐调整了激励，改成基于租赁和使用费，问题就解决了。他在投资哲学里常说，这类错误在公司管理中到处可见，投资者得警惕管理层的激励是否和股东利益对齐。

3. 华尔街的奖金体系和金融危机

芒格在谈投资和行为经济学时，还爱点名华尔街的那些银行家。2008年金融危机前，很多交易员的奖金是基于短期利润的——比如卖出高风险的抵押贷款证券，赚了就拿大把奖金，不管后面会不会崩盘。结果呢？大家蜂拥而上，制造了泡沫，最后全行业炸锅。

芒格直言，这就是激励机制的“毒药”：它鼓励冒险短期行为，而忽略长期风险。他在伯克希尔·哈撒韦的股东大会上反复提这个，劝投资者看清公司高管的激励设计——是短期奖金驱动，还是长期股权激励？前者往往带来灾难，后者更可靠。

芒格为什么这么强调这些？因为他觉得人性就是这样，受激励引导。如果你是个普通投资者或管理者，记住这点就能避开很多坑。比如，选股票时，别只看表面业绩，得挖挖背后的激励机制。芒格的书《穷查理宝典》里这些案例讲得更详尽，我建议你翻翻，读着读着就觉得豁然开朗。有什么其他问题，继续问啊！