第一原理を用いて、「競合他社の脅威」が本物か偽物かを判断する方法

良い質問ですね。この件が理解できないと、人は不安で死んでしまいそうです。ここでは、「第一原理」を使って、その本質を明確にする方法について、抽象的な話は抜きにして語りましょう。

「第一原理」とは、簡単に言えば、物事を下着一枚になるまで剥ぎ取り、最も核となる、それ以上分解できない点を見つけることです。「車とは何か？」と問われたとき、「車輪のついた馬車」ではなく、「A地点からB地点へ移動できる個人的な道具」と答えるようなものです。この根源からこそ、テスラのようなものが生まれ、より速い馬が生まれるわけではありません。

競合他社の脅威を判断する際も、同じようにすべきです。彼らが今日いくら資金調達したか、明日どんな新機能をリリースしたかなど、これらはすべて「服」に過ぎません。私たちは「下着」を剥ぎ取って見る必要があります。

以下のステップで自問自答し、一層ずつ剥ぎ取っていきましょう。

ステップ1：自問自答する。私のユーザーは一体なぜ私にお金を払っているのか？

「私の製品が使いやすいから」などと言ってはいけません。それはあまりにも曖昧です。最も根本的なニーズを掘り下げる必要があります。例えば、あなたがノートアプリを作っているとします。ユーザーがお金を払うのは、Markdownをサポートしているからでも、インターフェースが美しいからでもありません。これらは付加価値です。彼らがあなたにお金を払う根本的な理由は、「重要な瞬間に間違いを犯さないよう、迅速かつ確実に情報を記録し、検索するため」かもしれません。この「間違いを犯さない」という「安心感」こそが、彼らが支払う根源かもしれません。

ステップ2：自問自答する。競合他社の新しい動きは、この根源を揺るがしているか？

今、競合他社もノートアプリをリリースし、しかも無料で、機能もあなたより派手です。これは脅威でしょうか？必ずしもそうとは限りません。彼らの無料であることや派手さが、あなたのユーザーの「安心感」という根源を揺るがしているかどうかを見る必要があります。

もし彼らの製品が無料であっても、しょっちゅうサーバーがダウンしたり、同期が失われたりするなら、それは脅威どころか、あなたの代わりに「信頼性」をあまり求めない無料ユーザーをふるいにかけてくれていることになります。あなたの有料ユーザーはかえって忠実になるでしょう。これは偽りの脅威です。
しかし、もし彼らが何らかの技術（例えばP2P同期）を使って、あなたよりも信頼性が高く、速く、しかも無料で提供し、あなたの「信頼性」という根源を直接掘り崩したとしたら、それは真の脅威であり、しかも致命的です。あなたはすぐに手を打つ必要があります。彼らよりも信頼性を高めるか、あるいは新しい「根源」を見つけるかです。

もう一つ例を挙げましょう。あなたは「新鮮な食材、美味しい味」を売りにしているレストランを経営しているとします。

隣に新しいレストランがオープンし、内装はナイトクラブのようで、毎日インフルエンサーを招いて来店させ、1つ買うと1つ無料のキャンペーンをしています。これは脅威でしょうか？そうかもしれないし、そうでないかもしれません。もしあなたの主要顧客が「味」と「品質」を重視する家族での食事であれば、彼らはインフルエンサーに興味がなく、うるさいと感じるかもしれません。あなたの料理の質が落ちなければ、彼らは離れていかないでしょう。これは偽りの脅威です。あなたはただ現状を維持し、さらに「家族」や「品質」というブランドを強化すればよいのです。
しかし、もし隣の店が、あなたと同じかそれ以上の食材を半分のコストで手に入れられる独占的なサプライヤーを見つけ、料理の価格をあなたの7割に設定し、味も一流シェフを招いて遜色ないものにしたとしたらどうでしょう。これはあなたの根源（「新鮮な食材、美味しい味」の裏にあるコストパフォーマンス）を揺るがすことになります。顧客は足で投票し、より少ないお金で同じくらい美味しいものが食べられると知れば、彼らは去っていくでしょう。これは真の脅威です。

まとめると、真の脅威と偽りの脅威をどう判断するか：

偽りの脅威（ノイズ）：通常、表面的なもので、模倣可能です。例えば、あなたの機能を真似る、インターフェースを模倣する、短期的な価格競争を仕掛ける、市場プロモーションがあなたより激しいなど。これらは服のようなもので、今日彼が着ていても明日あなたが着られるように、ゲームのルールを変えるものではありません。
真の脅威（シグナル）：必ず物事の本質に触れるものです。例えば：
1. コスト構造/効率の破壊：彼が新しいモデルを使い、あなたの10分の1のコストで同じことを成し遂げられる。
2. コアバリューの代替：彼があなたの核となる強み（上記の「信頼性」など）を無価値にするか、あるいはその核となる価値をより優れた方法で提供できる。
3. ユーザー移行コストの排除：彼がユーザーがあなたから彼らへ「離反」するプロセスを極めて簡単に、何の苦痛もなくする。

ですから、次に不安になったときは、競合他社の動きばかりに目を奪われるのはやめましょう。落ち着いて紙を取り、「ユーザーは一体なぜ私を選ぶのか？最も根本的で、奪われることのないものは何か？」と書き出してみてください。そして、競合他社の行動が、あなたのこの土台をブルドーザーで掘り崩しているのかどうかを確認するのです。もしそれが、あなたの庭で爆竹をいくつか鳴らしているだけなら、音を聞いて終わりにして、やるべきことをやりましょう。もし土台を掘り崩しているのなら、寝ている場合ではありません。すぐに立ち上がって戦うのです。