チャーリー・マンガーが「インセンティブ」を人類の知の基盤と考える理由

チャーリー・マンガーが「インセンティブ」の理解を繰り返し強調するのは、インセンティブが人間の行動を駆動する最も根本的で強力な力だと考えるからです。彼の見解では、インセンティブを理解しなければ、人間社会やビジネスの世界、さらには個人の行動様式を真に理解することはできません。インセンティブを無視することは、万有引力を理解せずに物理学を研究しようとするのと同じで、誤った結論に至るのは必然です。

マンガーはその思想の核心を的確に表現した名言を残しています：

「インセンティブを示せば、結果は自ずと見える」（Show me the incentive and I will show you the outcome.）

マンガーがインセンティブの重要性を強調する主な理由は以下の通りです：

1. インセンティブは行動予測の最強ツール

マンガーにとって世界は複雑ですが、インセンティブは複雑さを単純化する強力な視点を提供します。人々の意図や道徳観、口約束を推測するよりも、彼らが直面するインセンティブ構造を直接分析すべきです。なぜなら大多数の場合、人間の行動は自身の利益（＝インセンティブ）と一致するからです。

ビジネスの世界：営業担当者は顧客に最適でなくとも、自身の歩合が最も高い製品を優先的に販売します。CEOは会社の長期的価値よりも、自身の短期ボーナスを最大化する意思決定をしがちです。
政治の世界：政治家の行動は、公衆の最善の利益のためではなく、次の選挙に勝つために行われることが多いのです。

インセンティブを分析することで、表面的なノイズを突き抜け、行動の根源に直接迫り、より正確な予測が可能になります。

2. インセンティブは「非合理的」「非倫理的」行動を説明する

一見愚かで短絡的、あるいは非倫理的に見える決定がなされる多くの場合、その原因は人間の性質ではなく、彼らが「歪んだ（perverse）」インセンティブ・システムに合理的に対応していることにあります。

ウェルズ・ファーゴ不正口座事件：行員が顧客に無断で数百万もの偽造口座を開設したのは、生来の悪意からではなく、銀行が非現実的なクロスセリング目標を設定し、従業員の雇用をこれに紐づけたためです。仕事を守りボーナスを得るため、行員はこのインセンティブ目標を満たす最も直接的な方法を選びました。
マンガーが引用するゼロックス事例：初期のゼロックスには高性能な複写機と、性能は劣るが高価格な複写機がありました。ところが営業担当者は後者を必死に売り込みました。なぜなら後者の販売手数料がはるかに高かったからです。顧客視点では非合理的ですが、営業担当者のインセンティブ視点では完全に合理的でした。

この点を理解すれば、「個人を非難する」姿勢から「システムを精査し修正する」姿勢へと転換でき、これはより深く効果的な思考様式です。

3. インセンティブは価値創造・破壊の「超能力」を持つ

適切に設計されたインセンティブは驚異的なエネルギーを解き放ち、解決不可能に見えた問題を解決します。逆に、誤ったインセンティブは組織的に価値を破壊します。

フェデラル・エクスプレス（FedEx）夜勤ストーリー：マンガーが好んで引用する事例です。フェデックスは当初、夜勤従業員に時給を支払っていました。その結果、従業員は仕事をダラダラと引き延ばす傾向があり、小包の中継効率は低く、便の遅延が頻発しました。その後、会社は報酬制度を「シフト単位の報酬」に変更しました。その夜の小包の仕分けが全て完了すれば、従業員は早く帰宅できるがフル賃金を受け取れる制度です。一夜にして問題は解決しました。従業員は早く家に帰るために、非常に高い効率性と協調性を発揮したのです。この単純なインセンティブ変更が、巨大なビジネス価値を生み出しました。
「コブラ効果」（Cobra Effect）：イギリス植民地時代のインドで、政府はコブラの生息数を減らすため、コブラの死骸を提出した者に報奨金を出す法令を発布しました。結果、人々は報奨金目当てにコブラの大規模な養殖を始めました。政府が問題に気づき報奨金を廃止すると、養殖業者は蛇を全て放し、地域の蛇害は以前より深刻化しました。これはインセンティブが壊滅的な予期せぬ結果をもたらした典型的な事例です。

4. インセンティブは学際的思考モデルの核心要素

マンガーは様々な学問分野から知恵を汲み取る「思考モデルの格子構造（Latticework of Mental Models）」の構築を提唱しています。そして「インセンティブ」というモデルは、まさにほぼ全ての重要な学問分野に貫かれています：

経済学：インセンティブ理論の本拠地です。
心理学：報酬と罰（オペラント条件付け）は行動心理学の核心です。損失回避や社会的証明などの心理的バイアスもインセンティブと相互作用し、「ロラパルーザ効果」（複数の要因が重なり合って生じる極端な効果）を形成します。
生物学：生存と繁殖は全ての生物を駆動する最基層のインセンティブです。
歴史学：無数の歴史的事件の背景には、インセンティブの影が見て取れます。

したがって、インセンティブを掌握することは、ほぼ全ての人間の知識分野に適用可能な普遍的なツールを掌握することに等しいのです。

結論：インセンティブを理解することは世界の動作原理を理解すること

チャーリー・マンガーにとって、インセンティブは数ある知識の一つではなく、人間世界を理解するための「第一原理」です。それは個人がなぜそのように行動するか、企業がなぜそのように意思決定するか、社会がなぜそのように変遷するかを説明します。

投資やビジネス分析において、マンガーは企業の報酬体系、昇進メカニズム、企業文化を研究するために膨大な時間を費やします。なぜなら、これらのインセンティブ構造が最終的に会社の運命を決定すると信じているからです。