なぜ他の担当者から私にユーザーが引き継がれたのでしょうか？

長年使ってきた他社製品を捨てて、あなたを選ぶユーザーの根本的な理由は一つです。それは、彼が以前のソリューションに「不満」を感じており、ある「課題」がずっと解決されていなかったのに、あなたがまさにその課題を解決できるからです。

何かを快適に使っている人が、わざわざ時間と労力をかけて新しいものに乗り換えようとすることは稀です。だからこそ、あなたは彼が「不満」を感じている点を見つけ出す必要があります。

具体的には、通常以下のいくつかの側面があります。

1. あなたの製品がより使いやすく、ニーズに合っている

他社にはない機能を解決した： これが最も直接的な理由です。例えば、ユーザーがずっとレポートの自動生成機能を求めていたのに、彼のサービスプロバイダーはそれを提供していなかったとします。しかし、あなたの製品の目玉機能がそれであれば、彼は当然あなたの製品に乗り換えるでしょう。彼は「より良いもの」を探しているのではなく、「あるもの」を探しているのです。
体験が格段に良い： 他社の製品は機能が豊富かもしれませんが、動作が非常に重かったり、インターフェースが複雑でまるで飛行機の操縦席のようで、半日かけても使いこなせないかもしれません。あなたの製品は機能がそれほど多くなくても、動作が速く、インターフェースがすっきりしていて、操作が簡単で、3分で使いこなせるかもしれません。面倒を嫌い、効率を求めるユーザーにとって、あなたは「救世主」となるでしょう。

2. あなたの価格モデルが彼により適している

絶対的な価格が安い： これは最もシンプルで手っ取り早い方法です。安価で、機能も同等であれば、価格に敏感なユーザーを確実に引きつけます。
料金体系がより柔軟： この点は、値下げよりも効果的であることがよくあります。例えば、競合のソフトウェアが一括で数万円の料金で、導入のハードルが高いとします。一方、あなたが月額数百円のサブスクリプションモデルを提供すれば、ユーザーは試してみようという意欲が高まり、リスクも少ないと感じるでしょう。また、競合が利用人数に応じて課金するのに対し、あなたが人数無制限のチームプランを提供すれば、成長中の小規模企業にとって非常に魅力的です。

3. あなたのサービスによって「人間として扱われている」と感じる

対応が迅速： 特に法人向けサービスの場合、サービスは非常に重要です。顧客が深夜にシステムトラブルに見舞われ、以前のサービスプロバイダーに電話しても、なかなか電話に出なかったり、自動応答システムだったりするかもしれません。彼が途方に暮れている時にあなたを見つけ、あなたが真っ先に解決してくれたら、今後彼は誰を選ぶでしょうか？人間は感情で動くものです。
大切にされていると感じる： 大企業は顧客が多すぎて、往々にして小規模顧客のニーズを無視しがちです。顧客が提案をしても、半年や一年経っても返事がないかもしれません。しかし、起業家であるあなたは、初期の顧客一人ひとりを宝物のように扱い、彼らの要望に真剣に耳を傾け、次のバージョンでさえ更新するかもしれません。この「重視されている」という感覚は、お金では買えないものであり、彼はあなたと一緒に成長していると感じるでしょう。

4. ユーザー自身の状況が変化した

時には競合が悪いのではなく、ユーザー自身が成長しただけということもあります。例えば、以前は小規模な工房で、簡単な会計ツールで十分だったとします。しかし、今では規模が大きくなり、在庫管理や複数店舗管理が必要になった場合、以前のツールでは対応できなくなります。この時、あなたの製品が彼の新しいニーズにぴったり合えば、あなたが彼の最良の選択肢となるでしょう。

要するに、常に競合を「あらゆる面で圧倒する」製品を作ろうと考える必要はありません。それは現実的ではありません。あなたがすべきことは、**ニッチな「課題」**を見つけ、全力を尽くしてそれを極めることです。それは機能面かもしれませんし、価格面かもしれませんし、サービス面かもしれません。あなたがどこか一つの点で、他社より10倍優れており、ユーザーが古いものを「手間をかけて」でも乗り換える決心をするほど優れていれば、あなたの勝ちです。