投資交渉において、第一原理を用いて相手方の真のニーズをどのように見極めますか？

お兄さん、その質問は良いですね。実はそれほど難しいことではありません。「第一原理」と聞くと大げさに聞こえますが、要するに「根本的な目的を徹底的に掘り下げて見つけること」です。交渉の場では、相手が何を言ったかだけでなく、なぜそう言ったのかを深く考えるべきです。

例を挙げましょう。二人の子供がオレンジを取り合っているとします。二人は最初、「このオレンジが欲しい！」と言います。これが彼らの立場です。もしあなたが直接介入し、最も「公平」な方法としてオレンジを半分に切って一人ずつに渡したらどうなるでしょう？おそらく二人とも満足しないでしょう。

しかし、第一原理を使って深く考え、「なぜオレンジが欲しいの？」とさらに一歩踏み込んで尋ねてみたらどうでしょう？一人の子供は「オレンジジュースが飲みたい」と言い、もう一人の子供は「オレンジの皮でケーキを焼きたい」と言いました。

これで問題が明確になりました。彼らの真のニーズは、一方は果肉、もう一方は皮だったのです。これらは全く衝突しません。最善の解決策は、果肉を絞って最初の子供にジュースを渡し、皮をもう一人の子供に渡すことです。二人とも100%満足します。

投資交渉でも、全く同じことが言えます。

投資家がテーブルを叩いて「私は30%の株式を保有しなければならない。評価額は5000万円を超えられない！」と言ったとします。これが彼の「立場」、つまり「オレンジが欲しい」という主張です。

この時、あなたは評価額や株式について彼と争うべきではありません。あなたは「なぜ？」と尋ねた大人と同じように、彼の背後にある「真のニーズ」を深く考えるべきです。どうやって考えるか？

1. 「なぜ？」と繰り返し尋ねるが、丁寧な言葉で。

相手が「30%を保有しなければならない」と言った場合。
- 直接「なぜですか？」と反論してはいけません。
- このように言い換えることができます。「王社長、弊社のプロジェクトにご期待いただいていることは理解しております。より多くの株式を保有されたいとのことですが、30%という数字が社長にとって具体的に何を意味するのか、お聞かせいただけますでしょうか？それは、ある程度の意思決定への影響力を望んでいらっしゃるのか、それとも投資回収モデルの計算に基づいているのでしょうか？」
相手が「評価額が高すぎる、最大5000万円だ」と言った場合。
- このように尋ねることができます。「李社長、弊社では今後3年間の事業成長と市場でのポジショニングに基づいて評価額を算出しております。社長のご意見をぜひお伺いしたいのですが、5000万円という評価額はどのような重要な要素に基づいてお考えでしょうか？弊社のどこかの側面にリスクを感じていらっしゃるのでしょうか？」

このような「教えを請うような」質問を通じて、あなたは彼の殻を一枚ずつ剥がしていくことができます。

2. 彼の真の「恐れ」と「欲」を見つける。

投資家の意思決定は、基本的にこの二つの動機によって動かされます。彼の真のニーズは、しばしばその中に隠されています。

彼が30%の株式を求めるのはなぜか？
- ニーズは「支配権」または「安心感」（恐れ）かもしれません。 彼は、この比率を下回ると「拒否権」がなくなり、もしあなたが無謀なことをした場合、彼が阻止できず、彼の資金が無駄になることを恐れているのかもしれません。
- ニーズは「投資収益率」（欲）かもしれません。 彼のファンドには最低限のリターン要件（例えば8倍のリターン達成必須）があり、彼のイグジットモデルに基づいて逆算すると、これだけの株式を保有する必要があるのかもしれません。
- ニーズは「内部への説明責任」（体面/ルール）かもしれません。 彼は自身のLP（リミテッドパートナー）や投資委員会に対して、このプロジェクトでこれだけの比率を確保すると約束しているのかもしれません。

3. あなたの推測をどう検証するか？

いくつかの「仮説的な」解決策を提示し、彼の反応を見ることで検証できます。

もし彼が「支配権」を求めていると推測した場合。
- このように言うことができます。「王社長、資金の安全性に対するご懸念は非常によく理解できます。もし、投票権と株式比率について特別な設計を行い、例えば、特定の重要な意思決定（会社売却、創業者退任など）において社長に拒否権を付与する一方で、株式比率を少し調整する、という方向性で議論を進めることは可能でしょうか？」
- もし彼が興味を示したら、あなたは正しい方向性を見つけたことになります。これは、彼が求めているのは「30%」という数字ではなく、「拒否権」という実質的なものであることを示しています。
もし彼が「投資収益率」を求めていると推測した場合。
- このように言うことができます。「李社長、リターンに対するご期待は承知しております。では、アーンアウト条項を追加するのはいかがでしょうか？もし今後2年間の業績が特定の目標を達成した場合、現在の評価額で計算し、達成できなかった場合は、評価額を20%引き下げるか、一部の株式を無償で譲渡することに同意します。これなら社長のリターンは保証されるのではないでしょうか？」
- もし彼がアーンアウトの詳細について議論し始めたら、あなたは彼が「リターンの確実性」を重視しているというニーズを捉えたことになります。

まとめ：

相手の「立場」で彼と真っ向から対立してはいけません。彼が提示する条件（評価額、株式、条項）を「症状」と捉え、あなたがすべきことは、継続的かつ巧みな質問を通じて、その背後にある「病因」（真のニーズ）を見つけることです。

この「病因」は、結局のところ、「安心感が欲しい」「高いリターンが欲しい」「支配権が欲しい」「上司/LPに顔が立つようにしたい」といったものです。

この根本原因を見つけたら、あなたは彼が提示した枠組みから飛び出し、様々な革新的な解決策（例えば、投票権の調整、アーンアウトの追加、異なる種類の株式設計など）を考案することができます。オレンジを分けるように、彼の核心的なニーズを満たしつつ、あなた自身の利益も確保する。これこそが熟練者の交渉術です。