「人々が欲しがるものを作る」という格言は、起業家にどのような示唆を与えますか？

この言葉は当たり前のように聞こえるかもしれませんが、成功したスタートアップ企業のほとんどにとっての金科玉条であり、特に初期の起業家にとっては、迷った時に方向を見つけるための北極星のようなものです。

この格言が何を意味し、なぜそれほど重要なのかを分解して説明しましょう。

1. 核となるのは「自己満足に陥るな」ということ

多くのスタートアップが失敗する出発点は、「素晴らしいアイデアがある！」というものであり、「多くの人が抱えている困り事を発見した」というものではありません。

創業者は自分のアイデアに夢中になりやすく、自分の製品はクールで、技術は素晴らしいと考えがちです。そして、扉を閉ざし、半年から1年を費やし、全財産を使い果たして、自分では「完璧」だと思える製品を作り上げます。しかし、市場に出してみると、誰も使ってくれない、あるいは誰もお金を払ってくれないという結果になります。

これは、シェフが自分の好きな、高度な技術を要する「分子料理」を作ることに夢中になり、レストランの周りの客が温かい牛肉麺を食べたいと思っていることに気づかないようなものです。どんなに精巧な料理でも、人々の空腹を満たせなければ、無駄骨に終わります。

「人々が欲しがるものを作る」というこの言葉は、常にあなたにこう警告しています。自己満足に陥るな！あなたのアイデアは重要ではないし、あなたの技術がどれほど優れていても重要ではない。重要なのは、あなたが作ったものを本当に必要としている人がいるかどうかだ。

2. 「欲しがる」ものとは、必ずしもユーザーが口にするものとは限らない

この言葉には興味深い広がりがあります。時には、ユーザーに直接「何が欲しいですか？」と尋ねても、彼ら自身も明確に答えられないことがあります。自動車が発明される前、人々に何が欲しいかと尋ねたら、「もっと速い馬が欲しい」と答えたでしょう。

ここでの「欲しがる」とは、深層にあるニーズと願望を指します。人々が欲しがっていたのは「もっと速い馬」ではなく、「A地点からB地点へ、より速く、より楽に移動する」ことでした。

したがって、あなたの仕事は、単にユーザーの言うことを聞くことではなく、彼らの行動を観察し、彼らが直面している困難や不満を理解することです。

• 彼らはある問題を解決するために、現在どのようにしているか？（たとえそれが不器用な方法であっても）
• 彼らはどの段階で最も時間を費やし、最も不満を感じているか？
• もしあなたの製品がその不満を解決できるなら、彼らはどのような反応をするだろうか？

例えば、クラウドストレージが登場する前、人々はUSBメモリやメールでファイルをやり取りしており、非常に面倒でした。彼らが「欲しがっていた」のは「より良いUSBメモリ」ではなく、「いつでもどこからでもファイルにアクセスでき、失くす心配もない」というソリューションでした。これがDropboxが見出した機会です。

3. それはあなたの行動を導く：「使える醜いもの」をまず作れ

目標が「人々が欲しがるものを作る」である以上、「人々が欲しがっているかどうか」を検証することが最優先事項となります。

どうやって検証するのか？完璧なビジネスプランを書くことでも、機能満載のアプリを作ることでもありません。最も速い方法は次のとおりです。

最もシンプルなバージョン（私たちがよく言うMVP、最小限の実行可能な製品）を作る。たとえそれが醜く、機能が少なくても、最も核となる問題を解決できるものであればよい。

そして、すぐにそれを実際のユーザーに使ってもらうのです。

• 彼らは使うだろうか？
• 使い終わった後、どんな表情をするだろうか？「ふーん」なのか「わー！」なのか？
• 彼らはこの「醜いもの」に少しでもお金を払うだろうか？たとえ1円でも。
• 彼らは自ら友達に教えるだろうか？

もしフィードバックが肯定的であれば、おめでとうございます、あなたは正しい方向を見つけたのかもしれません。次に、ユーザーのフィードバックに基づいて、それを段階的に改善し、より完璧なものにしていくのです。このプロセスは雪だるま式に大きくなるようなもので、常に「人々が欲しがる」という核を中心に転がし続けることで、雪だるまはどんどん大きくなります。

もし誰も見向きもしなくても、それはそれで構いません。なぜなら、あなたはごくわずかなリソースしか投入していないので、今ならまだ引き返すことができます。問題の特定が間違っていたのか、それとも解決策が間違っていたのか、もう一度考え直すことができます。

まとめ：

この格言が起業家にもたらす示唆は、実用的でユーザー中心の仕事の進め方そのものです。

• 出発点： 「クールなアイデア」から始めるのではなく、実際に存在する問題を解決すること、あるいは強い願望を満たすことから始める。
• 心構え： 謙虚さを保ち、自分のアイデアに恋するのではなく、解決すべき問題と、その問題に苦しむ人々に恋する。
• 行動： 使える最小限の製品をできるだけ早く作り、現実世界とぶつけ、市場からの実際のフィードバックを次のステップの指針とする。

それは、起業を「天才発明家のロマンチックな物語」から、「職人が作品を磨き続ける現実」へと引き戻します。あなたの仕事は、閉鎖的な環境で物を作るのではなく、ユーザーと共に、彼らが本当に手放せないものを作り出すことなのです。