桂兰 李
桂兰 李
Founder of a successful e-commerce business, 8 years experience.
想让用户抛弃用了很久的别人，转而选择你，本质上就一个原因：他用原来的方案用得“不爽”，有某个“痛点”一直没被解决，而你正好能帮他解决这个痛点。
很少有人在用着一个东西很舒服的情况下，还愿意花时间、花精力去换一个新的。所以，你得找到那个让他“不爽”的点。
具体来说，通常是这几个方面：
1. 你的产品就是更好用、更对路
- 解决了别人没有的功能： 这是最直接的。比如，用户一直想要一个能自动生成报表的功能，但他的服务商就是不提供。而你的产品主打的就是这个，那他自然会过来。他不是在找一个“更好”的，而是在找一个“有”的。
- 体验好太多了： 别人的产品可能功能很全，但用起来特别卡，或者界面复杂得像开飞机，学半天都学不会。你的产品可能功能没那么多，但速度飞快，界面清爽，操作简单，三分钟就能上手。对于那些怕麻烦、追求效率的用户，你就是“救星”。
2. 你的价格模式更适合他
- 绝对价格更低： 这个最简单粗暴，你便宜，功能又差不多，肯定会吸引对价格敏感的用户。
- 收费方式更灵活： 这点常常比降价更有效。比如，对手的软件一次性收费好几万，门槛很高。而你提供按月订阅的模式，一个月就几百块，用户尝试一下的意愿就高多了，没什么风险。再比如，对手是按使用人数收费的，一个公司人越多越贵；而你提供一个团队套餐，不限人数，那对于正在成长的小公司来说，吸引力就非常大。
3. 你的服务让他感觉“被当人看”
- 响应速度快： 尤其是做企业服务的，服务非常关键。客户半夜系统出问题了，给原来的服务商打电话，半天没人接，或者是个机器人客服。他急得焦头烂额时找到了你，你第一时间就帮他解决了。以后他会跟谁？人心都是肉长的。
- 感觉被重视： 大公司客户太多，往往会忽略小客户的需求。客户提了个建议，一年半载都没回音。而你作为创业者，把每个早期客户都当成宝贝，他提的需求你认真听，甚至在下个版本就更新了。这种“被重视”的感觉，是花钱买不来的，他会觉得和你一起在成长。
4. 用户自身情况变了
有时候也不是对手不好，而是用户自己发展了。比如他以前是个小作坊，用个简单的记账工具就够了。现在做大了，需要进销存管理、多店管理，原来的工具满足不了他了。这时候，你的产品正好满足他的新需求，你就成了他的最佳选择。
总而言之，别总想着要做一个“全方位吊打”对手的产品，这不现实。你要做的，是找到一个细分的“痛点”，然后用尽全力把它做到极致。可能是在功能上，可能是在价格上，也可能是在服务上。只要你在某一个点上，比别人好上10倍，好到足以让用户下决心“折腾”一下换掉旧的，你就赢了。