この問題は、何かを始めたいと考える誰もが一度は悩む古典的な問いです。ビジネス理論としてではなく、昔からの友人のように気楽に話しましょう。
「安さ」を選ぶ道とは？
この道を選ぶのは、まるで沙県小吃（中国の庶民的な食堂）を開くようなものです。あなたの核となる競争力は「手頃な価格」にあります。お客さんは深く考えずに注文でき、食事をしても大した金額にはなりません。
- メリット： 参入障壁が低く、価格に敏感な初期顧客を惹きつけやすいです。人々は何かを買うとき、まず価格を見るものですから、安ければ自然と人が集まります。
- 難しさ： これは「血みどろの道」です。あなたが安くしても、必ずあなたより安くできる人が現れます。コストを下げるために、材料、人件費、店舗など、あらゆる面で切り詰めなければなりません。利益はカミソリの刃のように非常に薄くなります。さらに、「安物」というレッテルを貼られてしまうと、後で値上げするのは困難です。顧客はあなたが安いからこそ利用しているのであって、安くなくなればすぐに離れていき、忠誠心はほとんどありません。
この道で成功するには、他にはない能力、つまりコストを極限まで抑える能力が必要です。例えば、独自のサプライチェーンを持っていたり、生産効率が驚異的に高かったりする場合です。しかし、ほとんどの一般の起業家、特にITエンジニアが最初から価格競争に挑むのは、ほぼ絶望的と言えるでしょう。
「速さ」を選ぶ道とは？
ここでの「速さ」は、単なるスピードだけでなく、「効率」と「優位性」を意味します。
- 「納品が速い」こと： 他の人が3日かかるものを、あなたは1日で届けられます。JD.comの翌日配送を考えてみてください。これこそが「速さ」の価値です。
- 「イノベーションが速い」こと： 他の人がまだ思いついていない機能を、あなたが先に実現します。他の人が模倣し始めた頃には、あなたはすでに新しいバージョンをリリースしています。常に一歩先を行くことで、ユーザーはあなたの「新しさ」と「良さ」にお金を払ってくれるでしょう。
- 「サービスが速い」こと： 顧客が問題に遭遇したとき、他の人が24時間かかって返信するのに対し、あなたは5分以内に担当者が対応します。このような体験には価値があります。
この道を選ぶのは、まるで特色料理店、あるいは「人気店」を開くようなものです。あなたには独自の秘伝のレシピがあるか、あるいは料理の提供スピードやサービス体験が他よりも優れているのです。
- メリット： あなたは独自の「堀（競争優位性）」を築くことができ、他者が簡単に模倣することはできません。あなたは十分な利益を得ることができます。なぜなら、あなたは独自の価値を提供しており、顧客は「より良いもの」や「より速いもの」に対して喜んでお金を払うからです。これはブランドと評判を築くのにも役立ちます。
- 難しさ： あなたは常に走り続けなければならず、立ち止まることはできません。研究開発に継続的に投資し、新しい技術を学び、ユーザーの心理を深く理解する必要があります。一度あなたがペースを落とせば、すぐに後続の追手が迫ってくるでしょう。
あなたへのアドバイス
ITエンジニアであるあなたの強みは何でしょうか？それは技術であり、問題解決能力であり、新しいものを創造する可能性です。あなたの強みは、工場と価格交渉をしたり、物流コストを削減したりすることではありません。
したがって、私の提案は、「速さ」の道を優先的に選ぶことです。
最初から「誰もが使える無料ソフトウェアを作ろう」と考えるのではなく、「ごく一部の人々が非常に困っていて、お金を払ってでも解決したいと思っている問題を、私がどのように解決できるか？」と考えてみてください。
- 小さな切り口を見つける： プラットフォームやエコシステム全体を作ろうとばかり考えないでください。まず、特定のタスクの効率を10倍に向上させるような小さなツールを作ってみましょう。
- 究極の体験を追求する： あなたの製品を使いやすく、安定させ、サービスの応答を速くしましょう。これこそがあなたの「速さ」です。
- まずは少数の人々に良いサービスを提供する： 彼らがあなたなしではいられなくなり、喜んでお金を払い、さらにはあなたのことを宣伝してくれるようにしましょう。そうすれば利益が生まれ、生き残ることができます。
「速さ」と「良さ」で足場を固め、規模が大きくなれば、コストは自然と下がってきます。その時、あなたは他者よりも「優れて」いて、しかも「安い」ということに気づくかもしれません。
まとめると、「速さ」で参入し、「良さ」でユーザーを惹きつけ、生き残った後に、市場を拡大するために「安さ」をどう実現するかを考えるということです。まず生存を確保し、それから発展を目指しましょう。最初から「安さ」で市場を席巻しようとすれば、それは基本的に自分の道を閉ざすことになります。